Učna ura njujorških taksistov o B2B pogajanjih

24/09/2010 § Komentiraj

Kako lahko princip, njujorških taksistov, ki jim je kljub recesiji uspelo povečati prihodek od napitnin, apliciramo v B2B svetu?

Ponuditi nekomu izbiro je kar močno orodje, gostinci ga imajo v repertoaru že dolgo časa. Gostje se večinoma držijo predlagane smeri menija, zelo malo je takih, ki imajo želje mimo menija in-ali se poskusijo pogoditi glede ponujene cene.

Pogajanje o novi dolgoročni pogodbi … če se slabo izpogajamo nas zna še kak zanamec postrani gledati.

“Nasprotna” stran zahteva, da celotna seansa ne traja več kot uro … področij za več, kot 3 ure, odločati se bomo morali pod časovnim pritiskom, takrat je izziv sprejeti najboljšo odločitev zelo velik.

Na mizo postavijo nesprejemljive pogoje … nič nenavadnega pri pogajanjih, a potreben bo dober premislek kako od naših in njihovih začetnih pozicij priti do vmesne in sprejemljive rešitve v omejenem času.

Hmmm … no, pa poskusimo s “strategijo izbire”.

Za vsako izmed področij pripravimo tri ponudbe, tri izbire, A B C .. vse z istimi implikacijami za našo stran, vendar drugače zapakirane, vse za našo stran sprejemljive … naš predlog, bolj kot B2B pogajanja, zgleda, kot meni .

Zapiramo prvo poglavje, “nasprotna” stran izbere C … drugo poglavje, nasprotna” stran izbere A … pogajanja so bolj podobna naročanju nedeljskega kosila … “nasprotna” stran preglejuje meni, obrača liste, se odloča, na koncu izbere … in presenetljivo, na mizo NE daje nasprotnih predlogov.

Izbiranje traja manj od predvidenega časa.

Po seansi naša stran nekaj časa ne spregovori niti besedice, vsak pri sebi se, podobno kot njujorški taksisti, sprašuje a nam je res uspelo to kar nam je uspelo s tako enostavnim pristopom? S strategijo in močjo izbire?

Advertisements

Where Am I?

You are currently browsing entries tagged with pogajanja B2B at biznis strategije ideje marketing.

%d bloggers like this: