Razlika med B2B in B2C kupcem

20/10/2010 § Komentiraj

Ko smo, nekaj par let nazaj, iskali pravo osebo za področje tržnega B2B komuniciranja, večina kandidatov pa je imela B2C izkušnje, me je zanimalo kaj kandidati sami menijo o tem kako bi se znašli v B2B svetu.

Zakaj se mi zdi potrebno in pomembno razumeti razliko

Vprašanje »kakšna se vam vsebinsko zdi razlika med B2B in B2C marketingom«, ki je bilo mišljeno, kot nek lakmus, da dobim občutek ali kandidati, ki so večinoma prihajali iz oglaševalskih agencij, poznajo osnovne koncepte B2B, se je izkazalo, kot dobra iztočnica za zanimive debate. Ki smo jih na žalost takrat zavoljo omejenega časa razgovora morali prekiniti.

Večina odgovorov in diskusij (oziroma prepričanj) je sledila konceptu “tudi v službi smo vsi samo ljudje”. Zato v B2B svetu veljale enake zakonitosti in pristopi, razlika med B2B in B2C marketingom je, bolj kot ne, zanemarljiva.

S tem vprašanjem se pozneje nisem več kaj dosti ukvarjal. Vse dokler nisem še sam malce zaplul v drugo smer, v B2C vode ter ob drugi priložnosti, med raziskovanjem aplikativnosti socialnih omrežij na B2B svet.

Razumeti razliko se mi je zdelo pomembno, ker prihajam izkustveno iz drugega sveta (B2B), imam svoje izdelane poglede, ustaljene navade, principe in orodja: da ne zagrešimo kake neumne napake na osnovi preveč ustaljenih lastnih navad in prepričanj.

Ma kaki B2B, v današnjem povezanem svetu je vse samo še P2P ali H2H!

A je razlika res tako trivialna v smislu “B2B trženje je trženje potrošnikom, ki jim njihove izdatke plača podjetje« in se zato vse začne in konča pri istih principih human2human, person2person komunikacije?

To, da smo vsi ljudje drži. Na osnovi tega, nekateri zagovarjajo mnenje, da prave razlike med B2B in B2C marketingom (“B2B and B2C marketing are the same. They’re both marketing to people.”) ali komunikacijo (»We are all consumers at some point in the day«) ni.

Ker marketing ni samo komunikacija ampak paradigma vpeta v organizacijo in njene procese, je razlika med B2B in B2C vseeno malce več, kot nesignifikantna. Že samo, če pogledamo kompleksnost B2B prodajnega (recimo raje nakupnega) procesa in vpetost v marketinga vanj, vidimo kar nekaj upoštevanja vrednih, razlik. Vpliv razlike na samo marketinško funkcijo si zasluži svoj zapis, zaenkrat bi ga samo ilustriral z »doma kupujem s srcem, v službi z možgani« slikco.

Katera so torej ključna področja na katerih se B2C in B2B kupci razlikujejo in ki vplivajo na izbiro strategij, taktik in orodij ter sporočil skozi različne faze nakupnega procesa? Spodaj naštetih je nekaj področij, ki so pomebne kako se lotimo tako marketinških, kot prodajnih aktivnosti. In če ima kdo še kak dodatek je več kot dobrodošel.

Značilnosti B2C kupcev

Doma kupujemo izdelke zase, sorodnike, prijatelje.

Izdelke uporabljamo sami.

V večini primerov ne pričakujemo, da se investicija finančno povrne ali izdatno zniža stroške gospodinjstva.

Razen, ko kupujemo hišo izdatki niso v rangu najemanja kreditov, lahko bi rekli, da nakupi praviloma in v večini primerov ne predstavljajo enormnega osebnega tveganja.

Odločamo se sami ali v zelo ozkem krogu, nakup je dostikrat impulziven in emotiven.

Velik faktor je zavezanost blagovnim znamkam.

Nakup ima dostikrat značilnost enkratne transakcije.

Če gre po nakupu kaj narobe, bomo brez mobilca, pečice, hladilnika, tudi avta preživeli kak dan ali dva ali celo dlje. Tudi, če nov LCD televizor pade iz šestega nadstropja stanovanjska skupnost ne bo utrpela nepopravljivih posledic.

Ok, kako pa B2B?

Tveganje in izpostavljenost B2B kupca je lahko enormna

Podjetja kupujejo načeloma dražje reči in so zato izpostavljena večjemu tveganju. Nakup je zato nujno bolj prevdaren. V službi in pred očmi kolegov hočemo izgledati, kot nekdo, ki je sprejel, zagovarjal dobro rešitev.

Zato smo več časa pripravljeni porabiti za informiranje, raziskave in primerjave.

Kot kupcu nam je skozi vse faze nakupa pomembno biti dobro informiran saj nočemo tvegati, da nakup ne bi bil dober in ustrezen. Pomembno nam je, da zaupamo. Na področju tehnoloških nakupov je zelo (že desetletja) znani rek »še nikoli niso nikogar odpustili, če je kupil pri IBM«- pripravljeni smo plačati več, če zaupamo v tisto kar kupujemo.

Zakaj kupujemo v B2B svetu?

Ključni cilji podjetja so prihodek, dobiček. Ker nakupi slediju cilju ali povečanja prodaje ali zmanjšanja stroškov (sem sodi povečanje učinkovitosti poslovnih procesov), se pri večjih investicijah naš svet nujno vrti okrog ROI.

Naše zahteve in cilji so malce bolj zahtevni, kot v B2C. Kaj pridobimo z nakupom, kakšno ocenjeno poslovno vrednost nam bo prinesel določen nakup. Katere poslovne cilje zadosti nakup, katere taktične cilje, katere iniciative, katere regulative?

Kot kupec pričakujemo, da nam pri odločitvi nekdo pomaga- pokaže vsebinsko vrednost, poda določene izračune, z nami naredi business case za naše podjetje. In spet je pomembno zaupanje, da bomo dosegli vse predpostavke.

Za koga kupujemo v B2B svetu?

V podjetjih dostikrat ne kupujemo zase, ampak bomo izdelek umestili v storitev ali izdelek za naše naročnike. Kupujemo zase in za podjetje.

Poprodajne aktivnosti

V B2B je nakup bolj dolgoročen in smo pripravljeni na bolj dolgoročno sodelovanje.

Kot kupcu nam je pomembno, da tudi po nakupu nekdo ostane z nami in poskrbi, da se naša pričakovanja pred nakupom uresničijo. Ali skozi implementacijo produkta-rešitve, šolanja, podporo uporabi, vzdrževanje, pričakujemo hitro reakcijo, ker lahko v nasprotnem primeru naš posel trpi.

Nakupni cikel in vloge.

Nakup praviloma traja dlje, vpletenih je lahko več vlog, mogoče celo organizacij ter posameznikov katerih cilji se s časom lahko spreminjajo.

Vpletenih je več centrov odločanja. Nekateri imajo vsebinsko vlogo, drugi (kot nabava, komerciala) vlogo znižati ceno ali zagotoviti kakšne druge ugodne prodajne pogoje. V nakup je vpleten CXO nivo, kupujejo strokovnjaki. Odločitve se ponavadi sprejemajo za zaprtimi vrati.

Nekateri se s profesijo nakupovanja ukvarjajo profesionalno in vsak dan (naletel sem že na izjemno dobre »procurement« ljudi), imajo kilometrino, znajo kupiti in doseči izjemne pogoje.

Ozka usmerjenost

Poslovni cilji so dostikrat zelo unikatni in specifični za naše okolje, podjetje. Mogoče delujemo tudi v zelo specifični industriji.

Kot kupec smo unikatni, nočemo biti percipirani, kot del masovnega trga.

Status Quo je kralj

Že prej, še posebej pa danes, v času neznank in pomanjkanja delovnih mest, smo zelo previdni v svojih odločitvah. Eden ključnih ciljev je postala varnost delovnega mesta, ki pomeni še večjo zadržanosti in previdnost pri nakupih.

Kot kupec ne maramo sprememb, če nas lahko ogrozijo, status quo je naš kralj … tudi na račun zdravja podjetja.

Advertisements

Politika in njeno razumevanje trga. Na primeru minulih volitev.

11/10/2010 § Komentiraj

Poslušam in prebirem izjave, poskušam razumeti kako sami razumejo in interpretirajo rezultate.

»skrbi nas, da so se volitev udeležili predvsem starejši« … »mladi imajo občutek, da v tej družbi nimajo izhoda« … »sprememb ni mogoče pričakovati« … »še manj vsebinskih debat« … “Projekt X je tukaj gotovo odigral veliko vlogo pri konkurenci, če ga ne bi bilo, bi bilo vse drugače,” …

Če bi stranke, liste, kandidatke & kandidati bili podjetja, bi po uspešnem ali neuspešnem zaključku leta, sledil pogovor med upravo in nadzorniki, v stilu spodaj- vse seveda s pozitivnim ciljem razumevanja uspešnosti/neuspešnosti ter morebitnih korekcij upravljanja.

Kaj morajo (med drugim) podjetja vedeti o svojem trgu?

Preden grem na pogovor/prašanja, samo še kratka pojasnila glede ozadja:

Podjetje mora trg opredeliti in ga segmentirati. Mora vedeti a cilja na kar vso civilizacijo ali le njene posamezne dele. Če prodajamo pesek, lahko afričane (vsaj oni saharskin del), kot trg, kar izpustimo.

In razumeti razlike med segmenti. Če prodajamo en produkt sol, jo bomo pri nas prodajali cestarjem pozimi za soljenje cest, izralski farmaciji pa na primer celo leto.

In vedeti kateri segment je primarni kupec njihovih izdelkov. Primarna ciljna skupina je najbolj dovzetna za naše produkte in sporočila in tudi najbolj profitabilna.

In vedeti segment ustrezno nasloviti. Ko prodajamo mobilno naročnino nagovarjamo(jo) mladce s sexi taščami, starejšo pupulacijo pa s čem drugim.

In segmentu ponuditi  ustrezen produkt. Če nujno hočemo prodajati sol v Izrael, je prodaja soli za pluženje izraelski zimski snežni službi slaba strategija.

Kupec mora s produktom imeti pozitivno osebno izkušnjo, izkušnjo ustrezno pričakovanju. Blagovna znamka (BZ) Slovenija ima dober brand pri turistih, ki pridejo k nam prvič. Ker so pričakovanja nična. Je pa to BZ vseeno boljši scenarij, kot pa kupec z visokimi pričakovanji, ki ostane razočaran.

No, pa gremo na pogovor med nadzorniki in upravo.

Res ne razumemo zakaj v našo trgovino hodijo tisti, ki nikoli nič ne kupijo!?!

Uprava (o razlogu za neuspeh): »skrbi nas, da so se volitev udeležili predvsem starejši«.

Nadzorniki: Očitno so »starejši« volili nasprotno opcijo. Če že niso izbrali vašega produkta, a ste se mogoče vprašali, če ste jim sploh ponudili pravi izdelek?

A tak izdelek sploh imate ali pa imate en univerzalen izdelek za vse tržne segmente? A veste katere lastnosti mora tak izdelek za »starejše« sploh imeti? Da bodo vsaj naslednjič kupili vašega.

Za kakšno strategijo ste se odločili? Ponuditi trgu en izdelek in upati na uspeh ali raziskati potrebe trga in plasirati izdelek, ki ga trg dejansko potrebuje?

Zakaj nam ne uspe privabiti primernih kupcev?

Uprava (o razlogu za neuspeh): »mladi ne pridejo na volitve, ker imajo občutek, da v tej družbi nimajo izhoda.«

Nadzorniki : Očitno je predpostavka, da bi vaš produkt mladi kupili a vam mladih nekako ni uspelo privabiti v trgovino.

A imate kakršnekoli podatki, ki potrjujejo predpostavko, da bi mladi vaš izdelek sploh kupili? Ali pa je to samo lastna ocena neuspešnosti tržne akcije?

A tega (da so mladi vaši kupci) niste vedeli že prej? Če bi vedeli in to upoštevali, a ne bi bilo lažje? Lahko bi jih ustrezno naslovili in »mobilizirali«, oziroma pripeljali v trgovino.

Imamo najboljši “produkt” na svetu- ne vemo pa zakaj sedaj po dveh letih uspešne prodaje izgublja tržni delež?

Uprava (o razlogu za neuspeh): »v prejšnji akciji smo prodali več sto tisoč kilogramov sprememb. tokrat ne gredo v promet«.

Nadzorniki: A imajo mogoče kupci slabo izkušnjo z vašim produktom, ki ste ga poimenovali »spremembe«?

A je mogoče, da so uporabniki sedaj, ko imajo z izdelkom neposreden stik in osebno izkušnjo, razočarani? Razočarani, ker izdelek ne dosega obljubljene kakovosti?

Pa ta trg je čisto neumen- a »projekt X« jim je všeč?

Uprava (o razlogu za neuspeh): “Projekt X je tukaj gotovo odigral veliko vlogo pri pozitivnem rezultatu za nasprotno stran. Če tega ne bi bilo, bi bilo drugače,”.

Nadzorniki: Bravo!!! … in hvalabogu za končno nekaj manj megle na koncu tunela. Ste našli vsaj eno stvar, ki izgleda, kot faktor uspešnosti. Samo ponoviti bo treba več projektov X in, brez skrbi, vaše storitve bodo šle za med.

In recept?

Najprej je potrebno identificirati ključni razlog neuspeha.

Med organizacijami, ki delujejo po, vsaj malce bolj, tržnih principih, bi ta razlog poimenovali »nepoznavanje in nerazumevanje lastnega trga«, sam bi pa ga uvrstil tudi pod »blagovne znamke vse bolj izgubljajo stik s potrošniki in realnostjo«.

Recept pa tudi ni noben BavBav saj ga podjetja, v boju za preživetje, zelo dobro poznajo in uporabljajo. Držati se je treba kakega, mogoče dveh ali celo treh osnovih tržnih principov. Mogoče kakega celo po uspehu na volitvah.

Katero funkcijo rabi moj novi mobilni telefon?

08/10/2010 § Komentiraj

Ko prisluhniti trgu ni dovolj- vsi bi radi večje, boljše, hitrje, pravih idej pa malo.

Recimo, da mi Steve da nalogo prisluhniti trgu in mu začrtati smer generacije 5 njihovega telefona. Nič lažjega, znam Google-ati, brati in si ustvariti lastno sliko.

»Moj iPhone 5.0 rabi vsaj 5M kamero, vsaj, saj je to edini fotoaparat, ki ga z družino nosimo s sabo na potovanja« … »Jaz nujno rabim HDMI izhod, ker doma gledamo filme v ločljivosti HD direktno iz telefona!« … »Štirka ima res zanič uporabniški vmesnik, dajte mi spet nazaj tistega iz trojke!« … »Moj novi mobilc mora vedeti sam dawnloadati ves porno material z neta, avtomatsko in neprestano« … »Prosim? Ne, jaz bom počakal do šestke, ker petka še ziher ne bo ok« … »Nujno rabim možnost, da si namestim na telefon še Android« … »Moj mora biti odporen na vodo.« … »Moj mora imeti fotovoltaične solarne celice, se priklopiti na hišno omrežje, doma imamo svojo elektrarno.« … »Moj mora imeti višinomer in mora biti iz več polykarbonatskega materijala.« … »Moj mora imeti OMAP4430/40, ki operira na 720 MHz/1+ GHz. Kako? Ne veš kaj je to?«.

slikca by Bizzaro

A Google in Microsoft res nimata boljših idej, kot slediti Apple-u?

No ja, so sicer bolj same tehnikalije a za začetek bo. Grem potm gledat, če imajo Google-ovi pristaši kake bolj uporabne ideje?

A želje glede novih verzij Android mobilnih naprav so približno enake. Če lahko poenostavim, se v večji meri zgledujejo po Apple-u: »Prečistite, oziroma deliberalizirajte, mi prosim Androidov trg aplikacij! Preveč postaja podoben svinjaku« … »Hočem take aplikacije, kot jih ima Apple!«.

Hmmm, grem pogledat še k Microsoft … »Microsoft, daj prosim plačaj razvijalcem aplikacij za iOS in Androida, da bodo še vsaj kako aplikacijo razvili za tvojo sedmo platformo«.

Na koncu lahko uporabne predloge spravim v en žep: »moj naslednji telefon mora biti zastonj«, »bilo bi fino, če bi klici manj prekinjali«, »nujno rabim projektor«, »potrebujem absolutna varnost, da mi omogoči varno plačevanje, ker ne maram kartic«.

A bi me kdo poslušal prosim? Imam milijon uporabnih idej!

O tem, kako Apple pridobiva ideje in se odloča o produktih, prihodnjič.

Kar je vseeno presenetljivo je, da še danes, ko živimo mantro in  paradigmo “dvostranskih in realnočasnih komunikacij” v svetu social medijev, le-to zna in izkorišča malokatero podjetje.

No, vsaj mene, kot uporabnika, HTC niti enkrat ni vprašal, kaj si mislim o trenutnem in kaj mogoče želim od svojega naslednjega telefona (jep, prepad med nekaterimi blagovnimi znamkami in trgom se veča, saj v obstoječih modelih množice posrednikov izgubljajo neposreden stik s potrošnikom). Bi z veseljem pomagal, imam milijon idej … no, pravzaprav samo eno.

Imam samo eno ključno skromno željo- zastonj gostovanje v tujih omrežjih.

Kar si  želim je globalni roaming za ceno domačega, »flat fee global romaing«.

Kaj mi pomagajo google maps in ostale podatkovno požrešne aplikacije, če je za njih uporabo treba po bančni kredit, zavoljo pregrešno dragega gostovanja.

In za to funkcionalnost sem pripravljen plačati več, kot bo stal novi iPhone verzije 5.

Današnje alternative zastonj gostovanja.

Kake alternative imam pa danes?

Nakup pre-paid kartice lokalnega operaterja- zanjo sem na irskem plačal 10 EUR in v ceni dobil 10 EUR kredita. Nisem srfal, je pa zadostovalo za teden dni lokalne telefonije v druga mobilna omrežja.

Slaba plat te rešitve je, da se tisti, ki te kliče od doma,  še zmeraj ne more izogniti plačilu mednarodnega klica.

Nadalje, dveh SIM kartic ne podpira noben »pameten« telefon, kar pomeni, da ali na svojo stalno številko nisi dosegljiv ali pa nosiš v žepu dva telefona. Če ima kdo boljši scenarij, bom hvaležen.

Wifi je seveda super varianta tam kjer je signal. Ko sem nazadnje nujno rabil Google maps, nekje na obrobjih mesta Chiang Mai na severu tajske izgubljen z vespo sredi noči, prijaznih tajcev pa od nikjer, nisem kaj dosti razmišljal iskati kako zastonsko WiFi mrežo ampak sem se moral vdati plačilu gostovanja prenosa podatkov.

Pa kaj nakladaš, gostovanje v omrežjih ja ni stvar proizvajalcev.

Kot uporabniku mi je malo mar, če globalni roaming danes ni domena apple-a ali google-a ampak mobilnih operaterjev, glavna zavora pa so trenutni vpeljani poslovni modeli. Mojo nagrado dobi tisti, ki bo spremenil obstoječe stanje, preživele modele in mi ponudil nekaj kar ima direktno korist zame, kot končnega uporabnika.

In vsi trije veliki so znani po tem, da spreminjajo trge, uvajajo nove poslovne modele. Tako Apple, kot Google in kmalu tudi novi tekmec Facebook.

Kaj sem se naučil o prihodnji funkcionalnosti mobilnih telefonov:

  • Proizvajalci še zmeraj govorijo bolj ali manj o tehnologiji
  • Zaenkrat še zmeraj Apple vodi pri idejah kaj in kako naj uporabniki mobilno napravo uporabljajo ie. aplikabilnost tehnologije
  • Obe platformi sicer omogočata izjemno široko paleto aplikativnosti, meja so le ideje
  • Na nekaterih področjih se pa vseeno soočata z mejami poslovnih modelov in močnih obstoječih monopolov in interesov- globalni roaming
  • Uporabniki moramo tehnologijo ocenjevati po principu uporabnosti in ne o njenih karektaristikah, o tem morajo pa začeti razmišljati še vsi proizvajalci

In kateri telefon bom “kupil”?

Kdo bo dobil mojo nagrado v smislu nakupa novega »telefona«? Facebook-ova platforma je najbliže globalnemu »roamingu«. In tudi zato ideja o FB mobilnem telefonu ni tako napačna.

A ker to zna postati realnost v ne tako bližnji prihodnosti, se v primeru nakupa v naslednjem letu, nagibam k platformi, ki ji zaenkrat vsi samo še sledijo.

Učna ura njujorških taksistov o B2B pogajanjih

24/09/2010 § Komentiraj

Kako lahko princip, njujorških taksistov, ki jim je kljub recesiji uspelo povečati prihodek od napitnin, apliciramo v B2B svetu?

Ponuditi nekomu izbiro je kar močno orodje, gostinci ga imajo v repertoaru že dolgo časa. Gostje se večinoma držijo predlagane smeri menija, zelo malo je takih, ki imajo želje mimo menija in-ali se poskusijo pogoditi glede ponujene cene.

Pogajanje o novi dolgoročni pogodbi … če se slabo izpogajamo nas zna še kak zanamec postrani gledati.

“Nasprotna” stran zahteva, da celotna seansa ne traja več kot uro … področij za več, kot 3 ure, odločati se bomo morali pod časovnim pritiskom, takrat je izziv sprejeti najboljšo odločitev zelo velik.

Na mizo postavijo nesprejemljive pogoje … nič nenavadnega pri pogajanjih, a potreben bo dober premislek kako od naših in njihovih začetnih pozicij priti do vmesne in sprejemljive rešitve v omejenem času.

Hmmm … no, pa poskusimo s “strategijo izbire”.

Za vsako izmed področij pripravimo tri ponudbe, tri izbire, A B C .. vse z istimi implikacijami za našo stran, vendar drugače zapakirane, vse za našo stran sprejemljive … naš predlog, bolj kot B2B pogajanja, zgleda, kot meni .

Zapiramo prvo poglavje, “nasprotna” stran izbere C … drugo poglavje, nasprotna” stran izbere A … pogajanja so bolj podobna naročanju nedeljskega kosila … “nasprotna” stran preglejuje meni, obrača liste, se odloča, na koncu izbere … in presenetljivo, na mizo NE daje nasprotnih predlogov.

Izbiranje traja manj od predvidenega časa.

Po seansi naša stran nekaj časa ne spregovori niti besedice, vsak pri sebi se, podobno kot njujorški taksisti, sprašuje a nam je res uspelo to kar nam je uspelo s tako enostavnim pristopom? S strategijo in močjo izbire?

bigdilat al ne bigdilat?!? … razmislek za podjetja

19/09/2010 § 1 komentar

Groupon http://www.groupon.com je dokaj uspešen koncept v U.S., ki je preko http://www.bigdeal.si prišel tudi k nam.

Če sem sebastjan plavec, imam rad masažo in jo dobim za 50% cene, ki jo ponavadi plačujem, potem nimam kaj dosti za razmišljati.

Kaj pa če sem biznis, a se mi  splača »bigdilat«? In kdaj je to vprašanje še posebej relevantno? Če primerjamo število dejanskih dealov med ponudniki vidimo, da sodelovanje za podjetja preko luže (oziroma na večjih trgih v splošnem) zahteva zares prevdaren premislek- 5000 prodanih suši kompletov ali 2000 prodanih masaž ima za malo ali srednje podjetje zelo velik poslovni vpliv tako v smislu kapacitete izvajanje storitev kot v stroških.

Ker zna koncept pri nas postati vse bolj popularen (ni razlogov zakaj ne bi- konzumerji ga znamo povleči naprej) je smiselno razmisliti o prednostih sodelovanja v podobnih konceptih za podjetja.

Če pogledamo s strani tistega ki storitev ponuja je vse zelo pozitivno saj govorimo o povečani prodaji, novih kupcih in podobno. Za celostno sliko je pa treba pogledati še drugo stran- to je še bolj pomebno pri konceptih ki na trgu niso dolgo, pri katerih ni izkušenj in dodobra stestiranih poslovnih modelov.

V ta namen priporočam branje izkušenj in pomislekov enega izmed naročnikov …  kot protiutež pa seveda še nekaj boljših izkušenj.

Na kratko: Jessie je imela slabo izkušnjo- kljub ogromnemu porastu obiska je akcija prinesla izgubo, posrednik je vzel zajeten kos pogače (razkrila je tudi dele poslovnega modela- kakšen % celotnega deala vzame posrednik- tega pri Groupon po moje niso bili veseli).

Kaj je nauk njene zgodbe? Podjetja morajo upoštevati prednosti in morebitne slabosti, jasno morajo določiti cilje in predvsem svoja pričakovanja- a je cilj kratkoročna prodajna akcija, ki bo hkrati povečala prihodek in dobiček ali gre za bolj dolgoročno marketinško akcijo (ali celo strategijo) pridobivanja lojalnih kupcev. Le tako se lahko odločimo a orodje ustreza našim potrebam.

Prednosti tega in podobnih modelov, o katerih je vreden razmislek, je kar nekaj. S sodelovanjem na primer dobimo platformo preko katere potencialne stranke preizkusijo našo storitev. Če jo znamo izkoristiti lahko postane učinkovit  način pridobivanja novih kupcev- raziskave kažejo, da večina konzumentov, ki izdelek preizkusi, izdelek  tudi kupi. Seveda pa mora prva izkušnja s storitvijo biti ustrezna, oziroma preseči priičakovanje- ne smemo pozabiti, da je izkušnja pri znižani ceni, kasneje je cilj da stranka plačuje »normalno« ceno kar pomeni, da stranka mora biti pripravljena plačati tudi do 100% več za isto storitev. Lahko nam služi tudi, kot orodje pri lansiranju izdelka, oglaševanje preko priporočil  (povej naprej preko Facebook, Twitter) v katerega potrošniki bolj verjamejo.

Vsako orodje ni za vsak posel, in pri vsakem so pomembni tako cilji kot izvedba. V Jessie-inem primeru je eden ključnih elementov za uspeh bil- a lahko dovoljšen odstotek teh 1000 novih obiskovalcev »spremenijo« v lojalne, dologoročne in profitabilne stranke.

Torej, razmisli in določi cilje, razmisli o primernosti orodij, razmisli kako in a cilje lahko realiziramo … šele potem  se odloči

%d bloggers like this: