Učna ura njujorških taksistov o B2B pogajanjih

24/09/2010 § Komentiraj

Kako lahko princip, njujorških taksistov, ki jim je kljub recesiji uspelo povečati prihodek od napitnin, apliciramo v B2B svetu?

Ponuditi nekomu izbiro je kar močno orodje, gostinci ga imajo v repertoaru že dolgo časa. Gostje se večinoma držijo predlagane smeri menija, zelo malo je takih, ki imajo želje mimo menija in-ali se poskusijo pogoditi glede ponujene cene.

Pogajanje o novi dolgoročni pogodbi … če se slabo izpogajamo nas zna še kak zanamec postrani gledati.

“Nasprotna” stran zahteva, da celotna seansa ne traja več kot uro … področij za več, kot 3 ure, odločati se bomo morali pod časovnim pritiskom, takrat je izziv sprejeti najboljšo odločitev zelo velik.

Na mizo postavijo nesprejemljive pogoje … nič nenavadnega pri pogajanjih, a potreben bo dober premislek kako od naših in njihovih začetnih pozicij priti do vmesne in sprejemljive rešitve v omejenem času.

Hmmm … no, pa poskusimo s “strategijo izbire”.

Za vsako izmed področij pripravimo tri ponudbe, tri izbire, A B C .. vse z istimi implikacijami za našo stran, vendar drugače zapakirane, vse za našo stran sprejemljive … naš predlog, bolj kot B2B pogajanja, zgleda, kot meni .

Zapiramo prvo poglavje, “nasprotna” stran izbere C … drugo poglavje, nasprotna” stran izbere A … pogajanja so bolj podobna naročanju nedeljskega kosila … “nasprotna” stran preglejuje meni, obrača liste, se odloča, na koncu izbere … in presenetljivo, na mizo NE daje nasprotnih predlogov.

Izbiranje traja manj od predvidenega časa.

Po seansi naša stran nekaj časa ne spregovori niti besedice, vsak pri sebi se, podobno kot njujorški taksisti, sprašuje a nam je res uspelo to kar nam je uspelo s tako enostavnim pristopom? S strategijo in močjo izbire?

bigdilat al ne bigdilat?!? … razmislek za podjetja

19/09/2010 § 1 komentar

Groupon http://www.groupon.com je dokaj uspešen koncept v U.S., ki je preko http://www.bigdeal.si prišel tudi k nam.

Če sem sebastjan plavec, imam rad masažo in jo dobim za 50% cene, ki jo ponavadi plačujem, potem nimam kaj dosti za razmišljati.

Kaj pa če sem biznis, a se mi  splača »bigdilat«? In kdaj je to vprašanje še posebej relevantno? Če primerjamo število dejanskih dealov med ponudniki vidimo, da sodelovanje za podjetja preko luže (oziroma na večjih trgih v splošnem) zahteva zares prevdaren premislek- 5000 prodanih suši kompletov ali 2000 prodanih masaž ima za malo ali srednje podjetje zelo velik poslovni vpliv tako v smislu kapacitete izvajanje storitev kot v stroških.

Ker zna koncept pri nas postati vse bolj popularen (ni razlogov zakaj ne bi- konzumerji ga znamo povleči naprej) je smiselno razmisliti o prednostih sodelovanja v podobnih konceptih za podjetja.

Če pogledamo s strani tistega ki storitev ponuja je vse zelo pozitivno saj govorimo o povečani prodaji, novih kupcih in podobno. Za celostno sliko je pa treba pogledati še drugo stran- to je še bolj pomebno pri konceptih ki na trgu niso dolgo, pri katerih ni izkušenj in dodobra stestiranih poslovnih modelov.

V ta namen priporočam branje izkušenj in pomislekov enega izmed naročnikov …  kot protiutež pa seveda še nekaj boljših izkušenj.

Na kratko: Jessie je imela slabo izkušnjo- kljub ogromnemu porastu obiska je akcija prinesla izgubo, posrednik je vzel zajeten kos pogače (razkrila je tudi dele poslovnega modela- kakšen % celotnega deala vzame posrednik- tega pri Groupon po moje niso bili veseli).

Kaj je nauk njene zgodbe? Podjetja morajo upoštevati prednosti in morebitne slabosti, jasno morajo določiti cilje in predvsem svoja pričakovanja- a je cilj kratkoročna prodajna akcija, ki bo hkrati povečala prihodek in dobiček ali gre za bolj dolgoročno marketinško akcijo (ali celo strategijo) pridobivanja lojalnih kupcev. Le tako se lahko odločimo a orodje ustreza našim potrebam.

Prednosti tega in podobnih modelov, o katerih je vreden razmislek, je kar nekaj. S sodelovanjem na primer dobimo platformo preko katere potencialne stranke preizkusijo našo storitev. Če jo znamo izkoristiti lahko postane učinkovit  način pridobivanja novih kupcev- raziskave kažejo, da večina konzumentov, ki izdelek preizkusi, izdelek  tudi kupi. Seveda pa mora prva izkušnja s storitvijo biti ustrezna, oziroma preseči priičakovanje- ne smemo pozabiti, da je izkušnja pri znižani ceni, kasneje je cilj da stranka plačuje »normalno« ceno kar pomeni, da stranka mora biti pripravljena plačati tudi do 100% več za isto storitev. Lahko nam služi tudi, kot orodje pri lansiranju izdelka, oglaševanje preko priporočil  (povej naprej preko Facebook, Twitter) v katerega potrošniki bolj verjamejo.

Vsako orodje ni za vsak posel, in pri vsakem so pomembni tako cilji kot izvedba. V Jessie-inem primeru je eden ključnih elementov za uspeh bil- a lahko dovoljšen odstotek teh 1000 novih obiskovalcev »spremenijo« v lojalne, dologoročne in profitabilne stranke.

Torej, razmisli in določi cilje, razmisli o primernosti orodij, razmisli kako in a cilje lahko realiziramo … šele potem  se odloči

Where Am I?

You are currently viewing the archives for september, 2010 at biznis strategije ideje marketing.

%d bloggers like this: